一. 三情
客情、行情、敌情
二. 怎么了解“ 三情”
1、 客情（在与客户洽谈时，了解清楚以下客户相关的事项）
（1）预算：客户今年预算：依据这个数字，可以知道我们能拿到的极限值，可直接问
（2）营销目的：客户想要预期达到的合作效果和企业影响力：客户和你合作后能得到什么可直接问
（3）决策人：尽快弄清关键决策人是谁（只有决策人能快速拍板，而且实际上我们所有的工作就是帮他个人完成 KPI），之后务必见到他，影响他，将我们的工作与他个人的业务考核建立关联，诚挚表示帮他干活。以这样的身份接近决策者，不可以售卖产品的推销员姿态去接近决策者
（4）近期营销活动：了解清晰客户近期的营销、活动计划（做什么，在哪做，花了多少钱），有不少客户全年分类预算会被提前规划好，不一定能切出预算，但每次客户办活动、搞合作都有额外预算，可参与其活动，并为来年切固定预算买下伏笔
客户如何看你提供的产品和服务：弄清对接人、关键决策者如何看自己产品和服务，这事关我们拿这个客户的难易程度，如果全盘误解，难度就将增加
（5）对接人及关键决策人的个人情况，这是最后一点，需要建设好客情关系。
2、 行情
（1）行业定位：客户在行业中的市场地位如何，近期行业动向
（2）行业产品：本行业内，主流的产品特点是什么，用户是否习惯或不满
（3）行业营销特点：整个行业倾向于怎么样做营销（即：做什么类型的营销，为什么做这种营销通过什么渠道营销... ... ）
（4）行业营销成本：行业的获客成本、转化成本
（5）行业动态：近期市场需求如何（是否出现市场饱和、行业机遇、危机）
（6）政策因素：是否有国家相关政策出台，是否有宏观调控手段对此行业带来影响
3、 敌情
（1） 客户的竞争对手是谁，产品有何主要差异
A. 自己提前了解清晰
B. 如果不清楚的要善于问客户
（2） 了解并理解竞争对手的运营模式、营销模式
A． 客户在售卖产品的方式上和对手的差别，为什么
B． 客户在使用渠道/工具和竞争对手的差别，通过什么
