双十一先付定金利用人们什么心理

双十一快到了，最近几年很多商家都用了这种先付少量定金，到期再付尾款的活动。从消费心理学的角度来说，这种方式会促进人们更多消费吗？利用了人们什么样的心理？

双十一先付定金利用人们什么心理

这是商家利用消费者心理做出的一项比较成功的“活动策划”，也的确能促进人们进行更多的消费。利用的是“沉没成本”和“损失厌恶”的心理。 

沉没成本是一个经济学概念，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用。 人们在面对“沉没成本”时，通常会有两种选择：

1、害怕最终的收益过低而导致不敢进行投入。

2、对于“沉没成本”过于眷恋，而导致下一步的决策受到影响，损失会继续扩大。 如果我们假设一个人是“绝对理性”的，那么他在决策时就不会考虑到“沉没成本”的因素，也不会受到干扰，但如果这个决策人真的是“绝对理性”的，那么他就不太可能让自己陷入到这样的局面中。 

一个足够理性的人，不会把这种活动“分开割裂”来看，当他决定要购买时，无论支付形式是怎样的，那么他的决策一定是坚定一致的，因为他的决策并没有受到这种所谓的“定金活动”的影响和干预。 

而事实是，当一个人“主动选择”一步步走向“沉没成本陷阱”时，那么他就已经不是一个“理性人”了。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。 

同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。损失厌恶反映了人们的态度并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。 

如果一件商品的价格是100元，而它的定金是30元，即便在交付定金之后，购买者出现质疑和动摇的倾向，那么绝大多数人也会选择“冒险”交付尾款，而不是放弃这笔定金，这就是损失厌恶心理。